Gipfelsprint Blog Start-up meets Mittelstand

Start-up meets Mittelstand – Kooperation statt Konkurrenz

Start-up Spirit und klassische Unternehmenswelt — was bis vor kurzem noch unvereinbar schien und oftmals als „clash of cultures“ beschrieben wird, birgt tatsächlich enorm großes Potenzial. Heute gehen wir darauf ein, was die vielen Vorteile sind, wenn es um eine Kooperation zwischen Start-ups und Unternehmen geht, aber auch welche Punkte zu beachten sind und wo Gefahren lauern. Zunächst einmal müssen wir dafür zwischen verschiedenen Formen der Zusammenarbeit unterscheiden. Kooperation ist nämlich nicht gleich Kooperation. Natürlich sind die Möglichkeiten für eine gemeinsame Partnerschaft schier unbegrenzt und können von Fall zu Fall individuell gestaltet werden – um einen ersten Einblick zu bekommen möchten wir euch dennoch zwei der gängigsten Formen heute vorstellen:

Vertriebspartnerschaft

Eines der gängigsten Modelle ist die sogenannte Vertriebspartnerschaft. Dabei nimmt das Unternehmen eines oder mehrere Produkte des Start-ups in ihr eigenes Portfolio mit auf und verkauft es weiter. Das Start-up profitiert somit direkt durch die Eröffnung neuer Vertriebskanäle und einer schnelleren Erschließung möglicher Zielgruppen. Die Verbindung mit einem etablierten Unternehmen kann sich auch als erster „Reputationsbooster“ für das Start-up erweisen. Gleichzeitig müssen Gründer*innen aber auch darauf achten, dass es unter Umständen schwierig ist, im „Schatten“ eines größeren Unternehmens die eigene Marke als Brand zu etablieren und weiter auszubauen – und auch das Unternehmen trägt natürlich ein gewisses Risiko. Erweist sich das Produkt als Flopp unterscheiden Kunden oftmals nicht zwischen Vertrieb und Hersteller. Infolgedessen leidet die Reputation des Unternehmens mit.

Schlussendlich birgt die Partnerschaft noch ein weiteres Risiko für Start-ups: Vertriebszyklen in Unternehmen sind oftmals sehr lange und orientieren sich nicht an der agilen Umgebung, die in Start-ups herrscht. Die sind jedoch zu Beginn häufig auf schnelle Erträge angewiesen, um zu überleben und drohen somit in den langen Vertriebszyklen von Unternehmen unterzugehen.

Ein Beispiel für eine Vertriebspartnerschaft ist die Zusammenarbeit von Telefónica mit dem Start-up Social & Beyond. Social & Beyond ist eine Marketing-Plattform, die es erlaubt Wi-Fi Hotspots in Social Media-Marketingtoolszu verwandeln, die wertvolles Feedback der Kundschaft erzeugen. Da Telefónica zeitweise Probleme hatte ihre Geschäftskundschaft davon zu überzeugen neue, teurere Breitband-Verträge abzuschließen, integrierten sie das Angebot von Social & Beyond in ihre Verträge, um so einen Anreiz und echten Mehrwert zu schaffen in neue Verträge zu wechseln. Eine Win-Win Situation.

Entwicklungspartnerschaft

Die wohl spannendste und engste Form der Partnerschaft ist die „Entwicklungspartnerschaft“. Dabei geht es darum gemeinsam im Kontext einer Produkt-, Service- oder Prozessinnovation Ideen zu generieren und Lösungen zu entwickeln. Hierbei kann sich Expertise aus verschiedenen Bereichen gegenseitig befruchten und zu interessanten Ergebnissen führen, die einzeln nicht möglich gewesen wären. Start-ups bringen oftmals unkonventionelles Denken und eine enorm hohe Product-Passion mit in die Kooperation, während Unternehmen auf einen großen Erfahrungsschatz zurückgreifen können und in der Regel ein höheres Maß an Professionalität und Struktur-, Prozess- sowie Business-Expertise haben.

Zudem haben sich Unternehmen bereits auf Märkten und in Netzwerken etabliert. Ein hervorragendes Beispiel für eine Entwicklungspartnerschaft ist die Zusammenarbeit zwischen dem Getränkehersteller Diageo und dem norwegischen Start-up Thinfilm, das sich auf die Entwicklung von Dünnschichtelektronik spezialisiert hat. Gemeinsam konnten die beiden Partnerfirmen die weltweit erste „smart bottle“ entwickeln mit dem Ziel sowohl die customer experience als auch die Effizienz von Lieferketten zu verbessern. Venky Balakrishnan, Head of Technology Ventures bei Diageo, ist überzeugt davon, dass unkonventionelles Denken und die Vielfalt an Perspektiven, mit denen Start-ups Problemstellungen begegnen, echte Gewinne für Unternehmen sein können.

Wo Welten aufeinanderprallen und gemeinsam großartige Synergien entstehen, können aber auch Probleme aufkommen. Start-ups möchten schnell und unkompliziert arbeiten, weshalb sie sich oftmals schwer damit tun mit etablierten Strukturen und Prozesse in Unternehmen umzugehen . Umgekehrt können genau diese Strukturen und Prozesse zum echten Showstopper werden und das Start-up daran hindern effektiv zu arbeiten. Wird die Abhängigkeit vom unternehmerischen Entscheidungsprozessen zu hoch, geht oft die Agilität verloren, die eigentlich durch die Zusammenarbeit erreicht werden sollte. Der in Studien am häufigsten genannte Grund für eine gescheiterte Zusammenarbeit zwischen Start-up und Unternehmen ist auf beiden Seiten der Gleiche: unterschiedliche Erwartungshaltung.

Worauf kommt es an?

Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist es also essenziell die Erwartungshaltung abzuklären und klar definierte Ziele abzustecken. Wer ist für was verantwortlich? Wie soll der Informationsfluss gestaltet werden? Insbesondere auf Unternehmensseite ist es wichtig Themen, wie z.B. verfügbares Budget, frühzeitig mit den internen Stakeholdern abzuklären, um lange Entscheidungswege während der Kooperation zu vermeiden. Sind diese Dinge geklärt, steht der Kooperation nichts mehr im Weg. Den Mut haben lohnt sich: In einer Studie des RKW Kompetenzzentrums gaben 96% aller kleinen und mittelständischen Unternehmen, die bereits in der Vergangenheit mit mindestens einem Start-up kooperiert haben an, dass sie in Zukunft wieder mit einem Start-up zusammenarbeiten würden und über 70% der Kooperationen konnten ihre gesteckten Ziele vollständig oder weitestgehend erfüllen.

  • Du möchtest mehr über die Kooperation zwischen Start-ups und Mittelstand erfahren? Dein Unternehmen braucht Unterstützung in Sachen Innovation und Digitalisierung, oder sucht ein geeignetes Start-up zur Kooperation? Dann melde dich gerne unter info@gipfelsprint.de oder ruf uns unter 0631 – 34358820 an.
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